“非网红”民宿有前途吗?

2019-08-13 09:37
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在杭州西湖风景区附近、距离湖畔大学百米左右,坐落着一处名为三台云舍的社区。这里聚集了一排排独栋民居,并先后发展起超市、茶楼、客栈、青旅和酒店等多种业态。花筑·杭州越上云舍精品民宿,正是其中之一。

与时下很多大热的网红民宿不同,越上云舍在这个整齐划一的社区中,看上去也就是个很平凡的存在:没有充满奇思妙想的建筑外观和设施,也没有情怀满溢、都市传奇式的个人故事,只是起源于业主冯淘(淘哥)和赖卓武(武哥)——两个资深“杭漂”开民宿的小梦想。作为主人去按自己的想法打理个小天地、挣一些钱,就是他们最质朴的想法了。

在越上云舍的周边,还有着十几个住宿业的商家——因为同处一个社区,所以这些商家单从外观上看长得很相似。所以尽管地理位置优越,坐拥西湖景区的客流红利,越上云舍的生存压力依然不小。

但有趣的是,越上云舍今年还是拿出了靓丽的成绩单:从今年2月至今,越上云舍的出租率和RevPAR同比去年平均增长超过30%,8月的远期预售也已经累计超过4成。这已经超过了杭州民宿的平均水平——越上云舍业主淘哥对此感到很满意,他认为这和加盟旅悦集团旗下精品度假酒店品牌“花筑”有关。如果与三台云舍的其他商家进行了交流,也能发现大家对这个店的业绩印象深刻。

事实上,越上云舍的业绩,是业主与花筑在一段时间的磨合之后,合力实现的结果——在非标住宿业连锁化渐成趋势的今天,品牌与中小单体酒店/民宿业主之间的故事,也正在走向新的时期。而这其中的关键问题是,品牌方和加盟业主要怎样才能建立信任?双方又要如何协同,才能释放出最大的合作效能?这也是今天这个故事想探讨的主题。

  单体民宿业主的痛

在加盟花筑前,越上云舍已经是个成熟的民宿了。据淘哥介绍,是出于对市场的预判以及经营单体民宿的痛点,逐渐让他们有了“加盟个大品牌”的想法。

越上云舍最初只有10间客房,于2016年春节前开始营业。随着G20峰会的召开,杭州旅游市场的行情,让越上云舍在红利期经营的很轻松——此后,淘哥和武哥决定将客房数扩充至16间,但杭州民宿热潮也令房租慢慢水涨船高,让他们在经营层面开始出现压力;另外,淘哥和武哥那时都还有本职工作。两人只能轮番去守店,盯着雇佣的阿姨和前台工作。

2018年4月他们接触到花筑,动了加盟的心思。据其了解,花筑所属的旅悦集团是携程战略投资的公司,旗下有多个住宿品牌,同时拥有独立的App、PMS系统和人才培养机构旅悦大学,可以帮助旅游目的地的中小单体酒店解决开源节流、管理运营的问题。

但大家心里仍有疑虑:民宿是非标化的业态,而花筑是品牌连锁,那么在加盟后,自己的民宿会不会丧失个性?作为业主,他们为客人精心营造了家庭般的温馨感,淘哥和武哥担心在加盟后,这种氛围与温度感会随之减退,甚至消失。

他们打算再观望下,但此后的一系列变故,加速了其加盟花筑的步伐:2018年9月,越上云舍经历了一波人事变动——当时店内有两个小伙伴要离职。单体民宿的业主的痛就在于此:一旦人员变动,很多工作就要重来一遍。大家感觉这样下去确实太耗费心力。

热衷于用数据说话的淘哥和武哥,最后算了笔账:如果想维持当下的经营,雇佣得力的店长必不可少,除了要支付高昂的工资,而且人员的流动性并不可控;并且单体民宿始终有着抗风险差、在供应链一端缺乏议价权的弊端。眼看着杭州民宿市场竞争愈发激烈,两个合伙人最终决定加盟花筑。

“一是省去招人、换人、培养人的麻烦,可以让自己抽出身来,毕竟花筑有自己的店长储备;二是花筑所属的旅悦集团,毕竟得到了携程的战略投资,或许能得到一些运营专业性上的支持,且可以弥补我们在线上运营的短板;三是我觉得可以通过加盟,接触到更先进的理念与经验。”

最重要的是,经过前两年自己对民宿的经营,淘哥和武哥也积累了相当的运营经验,而他们对自己的门店基础也很有信心——所以加盟花筑这个年轻品牌的目的很明确:为了提升门店的整体运营水平,百尺竿头更进一步,同时登上携程系的“大船”、逐渐享受到旅悦集团的发展红利。这让两位业主更有耐心,也更愿意与品牌方沟通,奠定了后续业绩腾飞的基础。

  信任破冰

2018年底,常涛作为花筑委派的店长来到这家民宿。他观察到,这家店的基础很好、在运营提升上的空间很大,这燃起了他的“作为之心”,认定这里是可以施展的一块福地。

左一为常涛,左二为业主淘哥

但作为“空降兵”,外派店长的第一道关卡,就是赢得业主和老员工的信任,顺利执行品牌方的标准和理念,而这不并不是件易事。一般来讲,业主加盟新的酒店品牌后,必定会有段考察期,去衡量加盟的意义与价值;而这段时期恰恰也是驻店店长最难熬的阶段:你代表的是公司、是品牌,只能发挥主观能动性,通过各种方法去证明自己。

“我2018年底到岗,基本上用了几个月的时间去观察门店的运作、梳理门店内部关系,最后还是用‘以身作则’这四个字赢得了大家的信任。”常涛说道。

在常涛的描述中,如果他看到阿姨和前台因为忙碌而遗漏了某些工作时,他作为花筑派驻的店长,不会直接对他们批评或指导,而是自己默默去帮他们做事——做饭、打扫卫生、接待客人等等;然后在休息的间隙,他会和大家用闲聊的方式,去探讨很多事怎样可以做的更好。“你得让大家觉得,你作为店长是来帮他们,而不是来管他们的。这样大家才会愿意配合你。”常涛说道。

于是,在他的带动下,门店里的工员逐渐更加积极主动的工作了,这也引起了业主的注意。

业主淘哥谈起了常涛最打动他的一件事:有一次门店接待了一批外国人,他们不知道门店没有洗衣服的服务,而是直接拎了一筐衣服下楼,要求清洗。当时门店里的阿姨和前台看见这一堆男性内衣面面相觑,用淘哥的话说就是“差点暴动”,但常涛直接就接手过来,自己拿去搓搓洗了。“我当时不在门店,是后来听阿姨他们聊天才知道这事的,常涛之前也从来没跟我提过。当时我就觉得,我们这个店长真是能屈能伸。”淘哥表示。

经过长期的相处,常涛也发现了业主淘哥在民宿经营上最执着的追求:讲究服务。在开店之前,淘哥一直在杭州某家店公司从事客服方面的工作,他对服务的追求是出于长期职业素养的沉淀。所以常涛就琢磨了一套更能调动门店人员积极性的管理方法,与淘哥进行了反复的探讨。

比如在前台的基本工资之外,单独列明绩效工资和考核标准,引导前台对客人进行附加服务的提供;而阿姨的休假时间,也由原来的月休调整为周休,更符合经营淡旺季的需求,同时也让阿姨可以更灵活地调配自己的时间。

这些措施都需要业主付出额外的成本,但常涛认为这符合业主自身追求。“好的服务与口碑,会让民宿经营实现良性循环,但如果服务不好,在OTA出现差评,民宿评分和排名也会下降,这是得不偿失的。”淘哥很快接受了这一方案,他早就清楚员工动力不足的很大原因在于,薪资福利机制或许有问题——这和常涛的建议是一拍即合。

常涛的不懈努力,再加上淘哥的开放心态,最终让越上云舍这家门店逐渐拥有了优质的运营基础。后面业绩的提升,就是水到渠成了。

  卖房不只靠降价

在有了互相的信任后,常涛开始和业主磨合更加深入的运营动作。其中最关键的,就是OTA运营和收益管理这两点。加盟花筑前,常涛在大理曾经做过六年民宿,有丰富的相关门店管理与经营经验;同时,花筑所属的旅悦集团内含的互联网运营思维和资源,也为店长提供了更为丰富的“运营工具箱”。这些都是业主淘哥感兴趣的。

首先常涛对门店价格体系做了调整。之前门店只有平日、周末、节日三种价格,但从年头到年尾,不会去调价。

“淡旺季都需要做收益管理,要有主动的价格策略。”常涛表示,“我觉得不能只看自己或左邻右舍的商家去定价,而是要关注杭州整体住宿市场的价格走势和流量走势,包括周边民宿、主流酒店。”

常涛举了个例子,今年1月因为杭州市场有了淡季的迹象,他观察到越上云舍周边的很多五星酒店都调低了价格,有些房型和部分民宿的房价已经相差无几了——但很多民宿还没反应过来,房价原地不动;而部分民宿业主对“降价”二字也有心理上的障碍:一方面是自觉民宿是种情怀意味的东西,轻易降价似乎是在降低格调;二是觉得降价如果就能卖得更好,那么加盟酒店品牌干嘛呢?

“降价卖房,我也会啊。”常涛表示,这是很多业主的固有思维。“我就跟他们解释,要用降价策略提升自己的热度,从而提升RevPAR,而非ADR等等。”

幸运的是,淘哥并没有坚持成见,而是给了常涛尝试的机会。于是,一系列亮眼的操作开始了,常涛当时关注了几家在杭州具有风向标意义的民宿,紧盯他们在携程上的价格——对于民宿来说,携程的流量几乎可以说是最主要的订单来源;然后通过一系列OTA运营的手法,为越上云舍寻求到了更多曝光、点击与预定。

“我自己做民宿的时候,最开始也觉得运营OTA、参与平台活动就是降价促销,但后来明白了,这就是‘酒店给平台提供价格优势的房间,平台给酒店提供价格优势的流量资源’,是一种酒店和OTA之间的互惠合作。而作为运营者,研究透OTA的活动规则之后,就可以用最少的代价去获取更多的资源。”常涛表示,这已经是个相对复杂的技能,也是很多民宿业主之前不曾了解的。此外,常涛还通过预售形式,为越上云舍在后来的几个月里,提前稳住了出租率,极大减轻了运营的压力。

如今,常涛已不再担任越上云舍店长,即将走上区域运营的管理岗位,但原来那套标准和服务体系,仍被这家民宿沿用至今;而业主淘哥之前担心的“加盟后民宿就没了性格”,也并没有发生。

“现在客人对我们的评价是,房间干净、安静、舒服,且服务好,像家一样。”花筑越上云舍现任店长朱晓诗表示,尽管越上云舍的房间品质距离完美尚有距离,但正是因为靠谱的服务,让客人满意到可以忽略很多瑕疵了;另外,越上云舍最近还想组织一些烘焙等活动,为客人提供更具特色、个性化的体验。这些真正为客人考虑的细节,也让门店的口碑越来越好。

“现在店里有几类客人,一是新上门的,二是经朋友介绍来的。此外,新客一旦认同我们的产品还会续住。也就是说,有些客人过来玩一周,会先预定一两个间夜,如果体验不错,还会选择继续入住。”

事实上,在花筑面世之前,几乎没有面向中小单体民宿的大体量精品酒店连锁品牌,因为无论是传统酒店集团还是互联网公司,都知道这块“非标住宿连锁化”的蛋糕很难啃——而花筑作为市场先行者,之所以在探索的路上能保持前进节奏,一部分原因就在于一线店长、运营坚持与诸多民宿业主进行磨合,以共同成长的方式开疆拓土,也在不断的试错中逐步找到有效的方法。

抛却情怀的面纱,大部分民宿的经营还属于“脏活累活”,这类业态需要互联网技术的逐步改造,也需要运营者踏实而接地气的思考、经营,两者缺一不可。随着市场的发展与成熟,相信类似花筑·越上云舍这样的经典案例也会越来越多,品牌方和业主方都获得了长足的成长,并拥有了足够的信任与默契。期望未来也会有更多的优秀业主加盟花筑,与旅悦集团共同成长。

编辑:王思思
关键字: 民宿 网红
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